余剰利益が出た瞬間が「実績を買う」最大のチャンスで、投資に切り替えて“次月以降の売上装置”を作るべき
闇雲に投資するとカニバ・値崩れ・利益目標未達が起きるので、余剰利益の定義→投資枠→投資先→ガードレールまで設計して「実績をためまくる」を運用に落とし込みます。
1) まず“余剰利益”を数字で定義する（ここが曖昧だとブレる）
余剰利益は感覚ではなく、月次・週次で明確に区切ります。
・目標限界利益高（固定費＋必要利益）＝A
・現時点の着地見込み限界利益高（保守的見積もり）＝B
・安全バッファ（突発費・CVR低下・返品等）＝C（例：Aの5〜15％）
→ 投資可能枠＝B − A − C
この「投資可能枠」を超えて投資しない。これだけで“投資しすぎて月末赤字”が消えます。
2) 余剰が出たら“回収→投資”へ切り替える対象を決める
投資する商品は、基本この順で優先度を付けると再現性が高いです。
① 検索順位を上げれば翌月以降も自然に売れる商品（伸びしろがあるSKU）
・ミドル〜ロングテールで勝てる
・レビューが増えるとCVRが伸びる
・競合が強すぎない（もしくは差別化がある）
② 2番手・3番手店舗の“注力キーワード”商品（将来の柱を作る）
・1番手の利益を守りつつ、別ポジションで実績を積む
・同一キーワード正面衝突は避け、サムネ/LP/訴求軸で分ける
③ 在庫が厚い・季節締切がある商品（在庫回転のための投資）
・過剰在庫は利益を食うので、投資で速度を上げて回転させる価値がある
3) “実績をためまくる”の中身は、CVR×受注数×レビューを最短で積むこと
投資の主戦力は以下の組み合わせです。
・クーポン（成果報酬でCVRを上げる）
最低CVRを下回ったらラダー式に上げる（例：0→3→5→8→10％）
※割引は“最大”ではなく“必要最小限”でCVRを達成する
・RPP（アクセス不足のSKUにだけ入れて実績の入口を作る）
アクセスがあるSKUはクーポン優先、アクセスがないSKUはRPPで入口を作る
※損益分岐ROAS（＝1/限界利益率）を理解した上で投資赤字を許容するか決める
・イベント同期（買い回り、0/5、カードの日で実績を集中させる）
平常日は投資しすぎず、山で受注を固めてアルゴ評価を取りに行く
・レビュー加速（写真・300文字など“深いレビュー”を増やす）
実績の質が上がると、次月の回収フェーズでクーポンを落としても売れやすくなる
4) 投資は“期間を切る”と強くなる（投資→回収のスイッチが命）
余剰利益がある月ほど、投資をズルズル続けてしまいがちです。
だから最初からこう区切ります。
・投資フェーズ：7〜14日（またはイベント2回分）
・評価：週次で「順位／CVR／総限界利益高」を見る
・回収フェーズ：投資で上がった順位・レビューを使って、クーポンを1段ずつ戻す
「実績をためまくる」は、ためる期間と回収する期間がセットで初めて儲かります。
5) ガードレール（これがないと“ためまくったのに赤字”になる）
投資は攻めでOKですが、最低限のルールは必要です。
・商品別：最低限界利益高（1件あたり利益）を割らない
・総限界利益高：週次で基準比−5％を2回で即ロールバック
・CTR/CVR：CTR−12％、CVR−10％が継続なら、値上げ/クーポン調整を戻す
・在庫：欠品リスクが出たら投資停止（欠品は順位を壊す）
6) 多店舗展開の場合は“投資する店”を決めないとカニバで崩れる
余剰利益がある時ほど、全部の店で投資してカニバが発生しやすいです。基本は役割分担。
・1番手：利益回収軸（守りながら回収）
・2番手：実績蓄積軸（投資で順位とレビューを作る）
・3番手：点の投資（イベント日だけ実績を作る）
同一キーワードでぶつけず、訴求軸（用途・ターゲット）を変えて“別商品”として見せるのが前提です。
まとめ：余剰利益は“来月以降の利益を増やす原資”で、実績を買えるタイミングは短い
・余剰利益を定義し、投資枠を数値で固定する
・投資先は「伸びしろSKU」「2番手以降の柱」「在庫回転」を優先
・クーポン×RPP×イベント同期×レビューで実績を短期で積む
・期間とガードレールを決め、投資→回収を切り替える
この設計であれば、「余剰があるなら投資に切り替えて実績をためまくる」が、利益を減らす行為ではなく、利益を増やすための再現性ある成長手段になります。