リードの分類方法

2024年7月14日

リードの分類方法は、マーケティングおよびセールスプロセスにおいて重要なステップです。リードを適切に分類することで、効果的なフォローアップやカスタマイズされたコミュニケーションを行い、コンバージョン率を向上させることができます。以下に、リードの主な分類方法とその特徴を紹介します。

リードの分類基準

ファネルステージに基づく分類
- トップオブファネル（TOFU）
  - 広告やコンテンツを通じて最初に接触した段階のリード。情報収集段階にある。
  - 例：ブログ読者、ウェビナー参加者、ソーシャルメディアフォロワー。
  - トップオブファネル（TOFU）とは
- ミドルオブファネル（MOFU）
  - 既に興味を持ち、具体的な情報を求めている段階のリード。比較検討を行っている。
  - 例：ニュースレター購読者、ホワイトペーパーのダウンロード者、製品デモの申し込み者。
  - ミドルオブファネル（MOFU）とは
- ボトムオブファネル（BOFU）
  - 購入を検討している段階のリード。意思決定に向けて最終的な情報を求めている。
  - 例：価格見積もりのリクエスト、無料トライアルの申し込み、セールスコールの予約者。
  - ボトムオブファネル（BOFU）とは
行動に基づく分類
- ホットリード
  - すぐにでも購入する可能性が高いリード。強い購買意欲を示している。
  - 例：製品デモのリクエスト、具体的な質問や詳細情報の要求。
  - ホットリードとは
- ウォームリード
  - 購入の意欲はあるが、まだ比較検討や情報収集を続けている段階のリード。
  - 例：ニュースレターの定期購読者、ウェビナーの参加者。
  - ウォームリードとは
- コールドリード
  - 購入の意思はまだ明確ではないが、潜在的な興味を持っているリード。
  - 例：初回訪問者、無料リソースのダウンロード者。
  - コールドリードとは
デモグラフィックおよびフィルモグラフィックに基づく分類
- B2Bリード
  - 企業やビジネスをターゲットにしたリード。会社の規模、業界、役職などに基づいて分類。
  - 例：中小企業、製造業の役員、IT部門のマネージャー。
  - B2Bリードとは
- B2Cリード
  - 個人消費者をターゲットにしたリード。年齢、性別、地理的位置、収入などに基づいて分類。
  - 例：20代の都市部在住者、子供を持つ家庭、特定の趣味を持つグループ。
スコアリングに基づく分類
- リードスコアリング
  - 各リードにスコアを付与し、購買意欲や関心度を評価する方法。リードの行動や属性に基づいてポイントを付与。
  - 例：ウェブサイト訪問回数、メールの開封・クリック率、特定のページ（価格ページや製品ページ）へのアクセス。

リードの分類方法の具体例

CRMシステムの活用
- リード情報をCRMシステムに統合し、行動データや属性データを基に自動的に分類します。
- 例：Salesforce、HubSpot、Zoho CRM。
マーケティングオートメーションツールの利用
- マーケティングオートメーションツールを使用して、リードの行動を追跡し、スコアリングやセグメンテーションを行います。
- 例：Marketo、Pardot、Mailchimp。
リードスコアリングモデルの構築
- リードスコアリングモデルを構築し、リードの行動や属性に基づいてスコアを付与します。高スコアのリードを優先してフォローアップします。
- 例：ウェブサイト訪問1回あたり5ポイント、ホワイトペーパーのダウンロードで10ポイント、デモリクエストで20ポイント。
アンケートやフィードバックの活用
- リードに対してアンケートやフィードバックフォームを送信し、興味やニーズを直接収集します。
- 例：メールキャンペーン後のフォローアップアンケート、ウェビナー後のフィードバックフォーム。